正瀾管理咨詢劉金偉: 后市場民族品牌生產企業

2018-07-21 09:17

以下為上海正瀾管理咨詢有限公司創始人劉金偉先生的精彩演講內容:

我從實習業務經理做到上市公司分公司常務副總經理,加盟時年銷售額600萬,離開時所在公司13年實現150倍增長。個人歷經后市場生產企業發展的各個階段,對民企生產企業銷售團隊的管理有相對深刻的理解。

 

現在正瀾服務的公司有若干家,曾經與自己搭班子的小伙伴在若干家公司做總經理或銷售總監,通過與服務客戶老板溝通、與原來搭班子的小伙伴們交流,讓我對民企銷售團隊的現狀更加深刻理解,現針對團隊現狀成為亞健康狀態進行詳細分析。

銷售團隊亞健康的假定條件:

 

特指生產企業有一定的數量、一定的質量、一定的結構的團隊,分工相對明確,考核相對明確,具有一定戰斗力的團隊。團隊在人員驅動、費用驅動、產品驅動三個因素作用下增長緩慢。

 

銷售團隊亞健康指銷售團隊四個癥狀

 

第一, 不知道做什么。

第二, 知道做什么,不知道怎么做

第三, 知道做什么,知道怎么做,不知道做好的原則是什么

第四,知道做什么,知道怎么做,知道做好的原則,不知道怎么做得更快。銷售團隊亞健康在經營中現象為忙碌、浮躁、無力、無效,工作效率低下。

 

亞健康四個癥狀分析如下:

 

第一,不知道做什么。

 

首先即我們企業必須有愿景、使命、價值觀,明確的戰略定位,并做到老板與高層、中層、基層上下同欲達到高度共識。

 

其次,我們企業的戰略是否清晰明確,組織架構是否合理有效,人員分工是否清晰明確,考核KPI是否準確聚焦,激勵考核方案是否科學合理。

 

最后,我們企業對自身所在的行業進入與退出壁壘、產品生命周期、競爭所在階段、企業在行業排名、行業的集中度等變量,按照邁克爾•波特的五力模型理論進行分析,讓公司戰略定位自上而下,自下而上達成共識,最大程度減少或避免高層抓執行,基層談戰略的現象,避免員工因錯誤或者混亂的思維導向,而影響中層與基層的管理與執行能力。

 

第二,知道做什么,不知道怎么做

 

 

正瀾管理咨詢2017年與復旦大學出版社聯合出版的《汽配拐點》一書,關于經銷商管理部分內容,系統全面深入闡述了F2B2b的具體解決辦法,部分具有學習力的公司,大量運用并取得實實在在的業績。知道做什么不知道怎么做,就是我們企業內部缺少方法,缺少系統,缺少流程,缺少制度。如何把公司建設成一個學習型的組織,如何借力外腦搭建自己的商學院,如何培訓自己公司內部的培訓師,對內對外把銷售人員轉變成營銷顧問,需要我們民企老板思考并實踐,正瀾管理咨詢現在服務的部分企業已經著手啟動該項目,需要時間,需要摸索,需要成本。
 

第三,知道做什么,知道怎么做,不知道做好的原則是什么。

 

把公司的事當成自己的事做就是做好的原則,即員工以老板的心態工作就是做好的原則。

 

 

做企業必須盈利,每一個動作都對一個目標的負責,做一件事的目標是什么,是必須按照SMART原則去操作。S代表具體(Specific),指績效考核要切中特定的工作指標,不能籠統,M代表可度量(Measurable),指績效指標是數量化或者行為化的,驗證這些績效指標的數據或者信息是可以獲得的。A代表可實現(Attainable),指績效指標在付出努力的情況下可以實現,避免設立過高或過低的目標。R代表相關性(Relevant),指績效指標是與工作的其它目標相關聯的,績效指標是與本職工作相關聯的。T代表有時限(Time-bound),注重完成績效指標的特定期限。

 

筆者在咨詢過程中,經常會做的一個動作是與咨詢企業老板講,這件事不做后果是什么,這個話題得到的答案往往是老板說,劉老師我沒有考慮過。做企業的成本,有資金成本、材料成本、制造成本,還有一個最大的成本是時間成本,假定銷售動作由五個環節,五個0.8相乘得到一個數字0.32768,如果一個動作做到1.5,三個動作做到1,一個動作做到0.8,則五個數字相乘得到一個數字是1.2,第二套動作組合是第一套動作組合的3.66倍數。

 

 

建立機制,管理員工把公司事當成自己事情做,設定每一個動作的目標,把能做好的能做到的動作做到極致,是以上兩套動作組合效果倍數的精妙所在。 
 

最重要的事只有一件這本書值得閱讀并借鑒。

 

 

第四,知道怎么做,知道怎么做好,知道做好的原則,不知道怎么做得更快。 
《從0到1》,水平進步叫復制,垂直進步叫創新。 

后市場生產企業銷售團隊的日常銷售工作,大部分是從1到10,不是從0到1,以復制為主,以創新為輔。

 

復制需要按照PDCA法則,每天進步,每天迭代,每天反省。我們生產企業的市場部如何學習、嘗試、運用,提高自己工作的效率,每天每人每個動作提高一點點,把一人一天一件事作為一個節點提升,那么我們做事的效率自然更高。

 

解決亞健康的必要性

模式x (長周期+大資本+強團隊)=成功

 

我與行業人士交流達成一個如上公式,以上因素中最難的可能就是人的因素。毛澤東說槍桿子里出政權,即我們民企如何打造一只具備軍隊與學校雙重基因的團隊,是未來成敗的關鍵。

 

熬得住,出眾。

熬不住,出局。

 

 

亞健康不可怕,可怕的是亞健康背后隱藏的問題必須識別清楚。上面四個癥狀分別對應企業的四大問題。

 

第一,戰略問題,所謂明道。

第二,執行問題,所謂優術。

第三,文化問題,所謂正心。

第四,工具問題,所謂利器。

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